Z Markiem Whitby wiceprezesem Seagate odpowiedzialnym za EMEA Sales & Marketing and Global Channel Sales, rozmawia Cezary Tchorek-Helm.
Jest Pan doświadczonym menedżerem i osobą znaną w Seagate. Jaki jest cel zmian w Seagate pod Pana kierownictwem?
Seagate zdecydował się na reorganizację struktur personalnych w EMEA, aby być bliżej klientów i jeszcze lepiej wykorzystywać szanse płynące z naszej obecności w regionie. W szczególności chcemy w pełni wykorzystać nasz potencjał w takich obszarach jak cloud computing, SSD i zewnętrzne pamięci masowe.
Na co dzień zarządza Pan regionem z Anglii co może utrudniać bezpośrednie spojrzenie na polski, rozległy rynek. Czy i jakie wsparcie będzie miał zespół Seagate w Polsce?
Posiadamy rozbudowaną sieć przedstawicieli Seagate w regionie EMEA, co pozwala na sprawne zarządzanie i szybką reakcję na zmieniające się warunki na lokalnych rynkach. W Polsce naszymi przedstawicielami są Adam Knapp, Country Manager Eastern Europe, odpowiedzialny za sprzedaż dysków zewnętrznych, oraz Marcin Kaczor, Territory Sales Representative Eastern Europe, zajmujący się sprzedażą wewnętrznych pamięci masowych. Co więcej, Polska jest jednym z kluczowych rynków jeśli chodzi o strategię komunikacji.
Obecnie na rynku pamięci masowych, pamięci mobilnych, NAS oraz rozwiązań dla chmury panuje coraz większa konkurencja. Co wyróżnia ofertę Seagate wśród tych rozwiązań? Czy Seagate jest przygotowany na transformację na rozwiązania SSD czy raczej będzie promował dyski hybrydowe SSHD?
Wierzymy, że w przyszłości różne technologie będą ze sobą współistnieć i się uzupełniać, a użytkownicy końcowi, korporacyjni czy centra danych będą w stanie wybrać pamięć najlepiej odpowiadającą ich potrzebom – HDD, SSD, SSHD.
W maju uzupełniliśmy naszą ofertę o konsumenckie SSD, co sprawiło, że dziś Seagate posiada pełne portfolio pamięci masowych. Aby uzupełnić ofertę o ten brakujący element dokonaliśmy kilku przejęć i ogłosiliśmy partnerstwa z wiodącymi firmami technologicznymi. W 2011 roku Seagate przejął biznes HDD od Samsunga co zapewniło dostęp do komponentów flash. W 2012 Seagate dokonał inwestycji w akcje DensBits oraz nawiązał strategiczne partnerstwo z firmą, które pozwoliło na wykorzystanie technologii „memory modem” opracowanej przez DensBits. Technologia ta poprawia niezawodność transferów w pamięciach opartych na flash. W końcu, w styczniu 2013, Seagate zainwestował 40 mln dolarów w Virident, młodą kalifornijską firmę, co pozwoliło na wykorzystanie kart flash od Virident. Ta lista działań pokazuje naszą strategię i przewagi, na które składają się: lata doświadczeń na rynku pamięci masowych, poleganie na najlepszych praktykach naszych partnerów i wprowadzanie na rynek dojrzałych produktów, które przeszły długą drogę testów wydajności i niezawodności.
Czy przystąpienie do Open Stack Foundation to powolne odchodzenie od technologii pamięci mechanicznych i przejście na stronę cloud computingu?
Nie, nie planujemy odejścia od tradycyjnych pamięci masowych bo wciąż jest na nie bardzo duży popyt. Widzimy jednak, że potrzeby rynku zmieniają się w szybkim tempie. Fenomeny cloud computing czy big data są katalizatorami rozwoju biznesu i jesteśmy gotowi by wesprzeć rewolucję cloud. Powiększyliśmy bazę klientów, zacieśniliśmy współpracę z takimi firmami jak Amazon, Google czy Facebook. Rozwój tych firm pociąga za sobą potrzebę ogromnych infrastruktur pamięci. Aby zobrazować jak szybko rozprzestrzenia się rewolucja cloud: 1/3 naszych klientów to firmy, które pojawiły się na rynku w ciągu ostatnich pięciu lat; na koniec kwartału zakończonego w marcu ponad 10% sprzedanych przez nas pamięci masowych trafiło do klientów z sektora cloud, co stanowi około 20% naszych obrotów.
Jakie są plany wprowadzania nowości w drugiej połowie 2013? Jakie nowości Seagate zaproponuje w tradycyjnym sektorze produktów? Jakie ogłoszenia przewidujecie dla sektora enterprise?
W 2013 roku mieliśmy już kilka ważnych ogłoszeń produktowych. W segmencie enterprise wprowadziliśmy m.in. nową rodzinę SSD oraz trzecią generację dysków hybrydowych. Nasze portfolio produktowe jest już kompletne, więc w drugiej połowie 2013 będziemy koncentrować się na rozwoju istniejących już rodzin pamięci masowych. Oczywiście, stale monitorujemy potrzeby rynku i z pewnością w naszej ofercie znajdą się też nowe pojemności i funkcjonalności.
Polska nie jest wyjątkiem: kluczem do dobrych wyników sprzedaży są partnerzy. Czym Seagate chce się wyróżnić w otoczeniu sieci partnerskiej?
Zgadzam się, sprawnie działający kanał partnerski to klucz do sukcesu dla firm takich jak Seagate. Aby rozwijać współpracę z naszymi partnerami, wprowadziliśmy Program Partnerski Seagate (SPP), który pozwala naszym partnerom na dostęp do narzędzi i usług pozwalających na rozwój ich biznesu i sprzedaż produktów Seagate. W zeszłym roku wprowadziliśmy Seagate Cloud Builder Alliance, nową kategorię strategicznych partnerów w obrębie SPP. Ten nowy program jest skierowany do projektantów, integratorów oraz dostawców serwerów i systemów pamięci stosowanych w cloud data center. Zapewnia on dostęp do informacji technicznych i rynkowych oraz narzędzia do rozwinięcia działalności w obszarze technologii cloud storage. W 2013 Seagate ogłosił strategię walki z szarą strefą na rynku pamięci masowych, która chroni naszych partnerów i pomaga budować warunki uczciwej konkurencji.
Co w biznesplanie Seagate oznacza sukces na terenie EMEA a w szczególności Polski? Czy będzie to raczej sprzedaż do dużych odbiorców czy raczej sukces w sektorze MSP?
Sukces to dla nas połączenie świetnych relacji i sprzedaży w obu sektorach – dużych przedsiębiorstw i MSP, którego znaczenie i udział w rynku znacznie wzrasta. Nasz Program Partnerski, o którym wspomniałem, jest skierowany także do sektora MSP i pozwala małym podmiotom na korzystanie z naszych najlepszych praktyk. Jeśli chodzi o portfolio produktowe – wśród rozwiązań Seagate są też skierowane wyłącznie dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak choćby Business Storage, najnowsza linia produktów NAS dla małych/domowych biur (SOHO), zdalnych biur czy MSP. Produkt zapewnia scentralizowany backup, ochronę danych, zdalny dostęp do krytycznych informacji. Jest dostępny w pojemnościach od 2 do 16 TB, co daje wystarczająco dużo pamięci w rozsądnej cenie.
autor: Cezary Tchorek-Helm
