Mikroprzedsiębiorstwa ( osiągające do 5 mln zł rocznego przychodu) wydają na usługi bankowe 1,5 mld zł rocznie ale w zamian nie zawsze otrzymują to, czego najbardziej potrzebują.
Wykazane w raporcie PwC i Indicatora, zachowania klientów wskazują na potrzebę nowego podejścia banków do usług oferowanych mikroprzedsiębiorcom. Niestety, choć banki regularnie, co jakiś czas ogłaszają ekspansję w segmencie mikrofirm, to nadal brak zdecydowanych działań w tym zakresie. Brakuje też lidera, który potrafiłby odpowiednio dostosować ofertę do oczekiwań tego segmentu klientów.
Zróżnicowanie barierą w zrozumieniu potrzeb mikroprzedsiębiorców
Jedną z przyczyn braku rozpoznania potrzeb mikroprzedsiębiorców jest zapewne fakt, że jest to jedna z najbardziej zróżnicowanych grup klientów.
W Polsce działa ok. 1 mln 700 tysięcy mikroprzedsiębiorstw , które posiadają ok.2,7 mln kont bankowych.
Do mikrofirm zalicza się bowiem zarówno małe przedsiębiorstwa ( takie jak np. zakłady precyzyjnej aparatury pomiarowej, czy firmy z pełną księgowością), jak i osoby samozatrudnione ( np. hydraulik na działalności, czy obwoźny akwizytor albo sprzedawca płacący ryczałt).
Jak oddzielić finanse mikroprzedsiębiorstwa od finansów osobistych właściciela
Kolejną przyczyną i prawdopodobnie problemem z punktu widzenia banków mogą być trudności z oddzieleniem finansów mikroprzedsiębiorcy od jego finansów osobistych .
Jak podkreśła Wojciech Ławecki, starszy menedżer w zespole d.s.sektora finansowego PwC - rynek bankowy dla mikroprzedsiębiorstw w Polsce, to nie tylko 2 miliony kont firmowych, ale także przynajmniej 700 tys.rachunków osobistych, które przedsiębiorcy wykorzystują do prowadzenia swojej działalności biznesowej.
W badaniu PwC/Indicator jedna ósma (13 procent) mikrofirm deklaruje, że ich główny rachunek jest jednocześnie rachunkiem firmowym i osobistym, a prawie dwie trzecie (64%) ma w tym samym banku odrębne główne rachunki: firmowy i osobisty. W sumie, dla niemal 80 procent klientów tej grupy, jeden bank jest bankiem głównym, a jedynie jedna piąta podaje, że główne rachunki osobiste i firmowe ma w różnych bankach.
Ponadto 40 procent ankietowanych mikroprzedsiębiorców przyznaje, że poprzez rachunek osobisty dokonuje przelewów firmowych, a w tej grupie aż jedna trzecia wykonuje ponad 50 procent wszystkich przelewów biznesowych przez konto prywatne.
Internet szansą na oszczędzanie czasu i pieniędzy dla małych firm.
Niemal 40 % z badanych mikrofirm uważa się za "klientów internetowych" i twierdzą, że w zasadzie nie muszą korzystać ze stacjonarnego oddziału swojego banku. Jedynie 24 % firm określa się jako " klienci oddziałowi". Mikroprzedsiębiorcy podkreślają, że usługi bankowe udostępniane w internecie są dla nich tańsze, a dodatkowo nie muszą tracić czasu na wizyty w placówce banku.
Mikrofirmy nie chcą być traktowane jak VIP-y
Najważniejszym wnioskiem płynącym z badania PwC/Indicator jest stwierdzenie, że tylko 12 % mikrofirm oczekuje od banków zindywidualizowanego standaru obsługi VIP, podczas gdy aż 58 % klientów uważa, że jest dla banku klientem standardowym.
Jak zauważa Krzrysztof Marszałek, menedżer w zespole ds.sektora finansowego PwC, choć ze względu na skalę działalności funkcjonowanie mikrofirm na rynku bankowym przypomina bardziej klienta detalicznego, to jednak ta grupa wymaga specyficznego podejścia, znacząco różnego zarówno od podejścia do klienta korporacyjnego, jak i detalicznego.
O tym, że dzisiejsze oferty banków często nie odpowiadają potrzebom i oczekiwaniom mikroprzedsiębiorców najlepiej świadczą przedstawione w raporcie PwC/indicator opinie i liczby:
* Ponad połowa mikroprzedsiębiorców preferuje pojedyncze produkty bankowe-nie wybiera pakietów ( tylko 26 % deklaruje pakiety, jako preferowany sposób zakupu usług bankowych,
* 67% mikroprzedsiębiorstw nie korzysta z kredytów bankowych,
* 44% mikroprzedsiębiorstw preferuje kredyty szybkie i krótkie, a 37% woli zdecydowanie dłuższe, tańsze finansowanie w oparciu o zabezpieczenie,
* 61 % mikroprzedsiębiorstw planujących inwestycje w ciągu njabliższych 12 miesięcy, jako źródło finansowania wskazuje środki własne. W przypadku braku środkow własnych chetniej skorzystaja z kredytu bankowego (61%) niż z pożyczek rodzinnych (16%),
*40-50% klientów deklaruje zainteresowanie różnego typu poradami ze strony banku, jednak 71 % nie chce za te porady płacić, tylko 15 % deklaruje gotowość do ponoszenia dodatkowych kosztów za doradztwo.
Lepiej pracować na swoim
Według szacunków PwC mikroprzedsiębiorstwa wydają na usługi bankowe niemal 1,5 mld zł rocznie. W ostatnich latach dynamicznie rośnie udział firm usługowych, które na banki wydają najwięcej, bo ponad 300 mln zł rocznie. na drugim miejscu znajdują się firmy produkcyjne, które na usługi bankowe wydają ponad 250 mln zł rocznie.
Toteż w poszukiwaniu zysków banki powinny uważniej patrzeć na firmy usługowe i produkcyjne, nie zapominając jednak o ryzyku, które w tych branżach nie jest najniższe -zaznacza Wojciech Ławecki.
Sami mikroprzedsiębiorcy są także świadomi ryzyka i zagrożeń zwiazanych z działalnością gospodarczą.
Aż 66 % badanych mikrofirm dopuszcza ryzyko niewypłacalności, a 5 % w tej grupie uważa niewypłacalność za coś normalnego.
Niemniej, mimo trudności związanych z prowadzeniem firmy, aż 64 % respondentów nie zdecydowałoby się na pracę na etacie w dużej firmie, podczas gdy zaledwie 18 % byłoby gotowych zamienić własną działalność na etat.
Halina Lichocka