Firmy informatyczne IBM i Luxoft wyszły naprzeciw potrzebom współczesnych przedsiębiorców, oferując innowacyjne narzędzia klasy ICM/SPM (Incentive Compensation Management/Sales Performance Management), które optymalizuje proces naliczania prowizji, a tym samym motywowanie zespołów sprzedażowych. Rozwiązanie IBM Cognos ICM (dawniej Varicent) to nowość na polskim rynku. To co zwraca uwagę to fakt, że dzięki niemu opracowywanie i efektywne wdrażanie strategii prowizyjnych zarówno dla personelu zewnętrznego, jak i wewnętrznego stało się banalnie proste. Rozwiązanie to pozwala nie tylko na bieżąco kontrolować pracę sprzedawców, ale także m.in. definiować cele sprzedażowe i plany dotyczące działań pracowników, oparte na szczegółowych danych z przeszłości oraz informacjach zbieranych na bieżąco.
- Jeśli wierzyć danym statystycznym rozwiązanie takie jak to może zrewolucjonizować rynek, na którym jak wynika z ostatnich badań, 75 proc. firm zatrudniających od 1 do 2,5 tys. pracowników korzysta z tradycyjnych arkuszy kalkulacyjnych, z czego aż 90 proc. podkreśla swoje niezadowolenie z tego typu rozwiązań. Dla porównania, firmy które już wykorzystują rozwiązania klasy ICM/SPM twierdzą, że dzięki nim zyskały m.in. ok. 5-6 godzin więcej efektywnej pracy sprzedawców tygodniowo, a idące za zakupem systemu precyzyjne naliczanie benefitów skraca typowy okres dystrybucji wypłat z kilku tygodni do kilku dni.
- Potwierdzenie tych wyników można zaobserwować w przypadku wdrożeń IBM Cognos ICM m.in. w firmach takich, jak US Bank, czy OptumHealth Care Solutions. Pozwoliły one na zdolność do wypłacania prowizji bez zwłoki, aż w 99,9% przypadków, dzięki pominięciu procesu pracy ręcznej na arkuszach kalkulacyjnych. Tym samym umożliwiło to na zmniejszenie kosztów administracyjnych i uniknięcie kar umownych związanych z opóźnionymi wypłatami prowizji, podnosząc jednocześnie motywację pracowników.
- Według danych Gartnera, systemy klasy ICM/SPM zmniejszają liczbę błędnie naliczanych prowizji o ok. 90 proc., a także pozwalają na redukcję zatrudnianego personelu administracyjnego nawet o połowę. Jasne zasady wyliczania prowizji są głównym czynnikiem motywacyjnym dla zespołów sprzedażowych. Manager ma pełen wgląd w wyniki sprzedażowe tak w wymiarze jednostkowym, jak i terytorialnym, co ułatwia proces zarządzania. W przypadku IBM Cognos ICM mechanizm workfolow umożliwia relacje zwrotną pomiędzy sprzedażą, a zarządzającym co stanowi dodatkowy atut tego rozwiązania.
Eksperci zwracają uwagę na to, że rozwiązania klasy ICM/SPM, jak IBM Cognos ICM są znacznie bardziej dokładne i charakteryzują się ilością możliwości większą, nie tylko niż arkusze Excel, ale również inne stosowane rozwiązania, jak SAP czy Oracle.
Wiedza o możliwościach, jakie przynosi korzystanie z systemów ICM/SPM jest w Polsce wciąż stosunkowo niska. Wprowadzenie Cognos ICM na polski rynek z kompleksową ofertą może pozwolić to zmienić. Wartość nowoczesnych rozwiązań dla sił sprzedaży jest nie do przecenia.
Człowiek, który ma jasność co do zasad wynagradzania jest silniej zmotywowany do realizacji określonych działań celem uzyskania konkretnych gratyfikacji. W tym przypadku mówimy o wypłacaniu prowizji, wartości optymalizacji procesu naliczania i wypłacania prowizji w procesie motywowania sprzedaży, a tym samym zysków firmy. Na tle procesów ręcznych, bazujących na zestawieniach szeregu arkuszy kalkulacyjnych, systemy typu ICM/SPM są bezkonkurencyjne.
autor: Jan Petersen
