Analityka wspiera sprzedaż

Według tegorocznego raportu Aberdeen Group, aż 78 proc. firm wykazujących się dobrymi wynikami wykorzystuje narzędzia do analizy sprzedaży, a 66 proc. z nich wdraża systemy CRM, które zawierają moduły kompensacyjne.

Analogicznie, spośród najsłabszych badanych firm robi tak tylko 51 proc. i 39 proc. Na tym tle zyskują na znaczeniu najnowsze rozwiązania dedykowane dla sił sprzedaży, takie jak m.in. systemy ICM/SPM – optymalizujące procesy kontroli pracy sprzedawców, mierzenia efektów i naliczania prowizji.

Nowe rozwiązania na trudne czasy

Zespoły zajmujące się sprzedażą usług i produktów stają w ostatnich latach przed dużymi wyzwaniami, wynikającymi ze skomplikowanej sytuacji ekonomicznej i pogorszenia koniunktury na rynkach międzynarodowych. Sytuację tą potwierdzają ubiegłoroczne badania Harvard Business Review i Ican Research, według których tylko 3 proc. szefów sprzedaży w Polsce zakładało w ubiegłym roku, że z łatwością przekroczy plan na 2012 r. Najwięcej, bo 57 proc. uznawało, że osiągną zakładany poziom przychodów, ale z trudnościami.

- Dane te uzmysławiają znaczenie, jakie odgrywa dziś w procesach sprzedażowych zdolność odnalezienia się w obecnej sytuacji i dostosowania sposobu pracy całej firmy do wymogów współczesnego rynku. Coraz większe znaczenie dla firm z branż takich, jak m.in. bankowość, finanse czy telekomunikacja odgrywa skuteczne i konsekwentne wdrażanie nowych technologii, a także dobra organizacja pracy zespołu sprzedażowego. Dziś branie pod uwagę obu tych czynników staje się wśród liderów nie przewagą, lecz koniecznością – przekonuje Marcin Majda,  Business Development Director w Luxoft Poland, polskim oddziale jednego z największych dostawców usług ITO w Europie Środkowo-Wschodniej.

Najlepsi stawiają na technologie

Tezę o dużym znaczeniu odważnych inwestycji w nowoczesne oprogramowanie oraz wdrażania nowych strategii zarządzania personelem potwierdza tegoroczny raport Aberdeen Group. Badacze podzielili objęte obserwacją podmioty na trzy grupy: liderów, przeciętne przedsiębiorstwa, oraz zespoły osiągające wyniki poniżej średniej.

• Jak się okazało, Spośród najlepszych firm, aż 78 proc. wykorzystywało narzędzia do analizy sprzedaży wspierające zarządzanie zespołem sprzedażowym.
• Dla porównania firmy średnie stosują takie rozwiązania w 65 proc. przypadków, a najsłabsze – w 51 proc.
• Analogicznie, 66 proc. najlepszych badanych wdraża systemy CRM, które zawierają moduły kompensacyjne oraz moduły estymacji prowizji. Wśród firm z przeciętnymi wynikami to 56 proc., a wśród najgorszych – tylko nieco więcej, niż co trzecia (39 proc.)

W dobie powszechnej informatyzacji oraz modernizacji procesów sprzedażowych, firmy coraz częściej poszukują nowych źródeł przewagi konkurencyjnej. Jak przekonują eksperci, jednym z najlepszych sposobów na szybką poprawę wyników przedsiębiorstwa jest wdrażanie rozwiązań ICM/SPM. Optymalizują one proces naliczania prowizji, a tym samym zwiększają motywację zespołów sprzedażowych. Oprogramowanie ICM/SPM pozwala nie tylko na bieżąco kontrolować pracę sprzedawców, ale także m.in. definiować cele sprzedażowe i plany dotyczące działań pracowników, oparte na szczegółowych danych z przeszłości oraz informacjach zbieranych na bieżąco.

ICM/SPM, czyli sposób na lidera

Rozwiązania ICM/SPM są w Polsce wciąż mało znane. Wkrótce może to się jednak zmienić. Nowoczesny system tej klasy, IBM Cognos ICM wprowadzają właśnie do naszego kraju IBM i Luxoft.  Firmy, które już wykorzystują rozwiązania tej klasy twierdzą, że dzięki nim zyskały m.in. ok. 5-6 godzin więcej efektywnej pracy sprzedawców tygodniowo, a idące za zakupem systemu precyzyjne naliczanie benefitów skraca typowy okres dystrybucji wypłat z kilku tygodni do kilku dni.

Rozwiązania klasy ICM/SPM, jak IBM Cognos ICM są znacznie bardziej dokładne i charakteryzują się ilością możliwości większą, nie tylko niż arkusze Excel, ale również inne stosowane rozwiązania, jak SAP czy Oracle.

Firma Luxoft, widząc potencjał narzędzia IBM Cognos ICM, podjęła współpracę partnerską z informatycznym gigantem. Obie firmy będą współpracować przy pierwszych wdrożeniach tego systemu w Polsce. Jak potwierdzają badacze, zaawansowane moduły kompensacji mogą mieć duży wpływ na rynek sprzedaży w naszym kraju, gdyż znacznie wpływają na poziom motywacji i skuteczności zespołu sprzedażowego.

Nauki od najlepszych

Jak podkreślają eksperci, rywalizacja o współczesnego klienta i najlepsze wyniki przedsiębiorstwa w najbliższych latach będzie się odbywać na płaszczyźnie technologii. Tymczasem według badań Varicent i Workforce Management, 75 proc. firm zatrudniających od 1 do 2,5 tys. pracowników wciąż korzysta z tradycyjnych arkuszy kalkulacyjnych, z czego aż 90 proc. podkreśla swoje niezadowolenie z tego typu rozwiązań, gdyż generuje to opóźnienia w wypłacaniu prowizji oraz błędy. Chcąc być konkurencyjnymi wobec zarówno krajowej, jak i zagranicznej konkurencji, polskie przedsiębiorstwa powinny inwestować w najnowocześniejsze oprogramowanie. Dzięki temu mają szansę zyskać dobrą pozycję w rywalizacji, która może zaważyć na wynikach firmy na lata.

• Kryterium podziału były zarówno wyniki całej firmy, jak i poszczególnych sprzedawców. Na przykład, w grupie liderów 86 proc. firm poprawiło przychody rok do roku, a średnia wzrostu wyniosła blisko 15 proc. Dla porównania, wśród najsłabszych firm było to 43 proc. przy średnim wzroście sięgającym zaledwie 1,2 proc.

autor: Mariola Czapkiewicz