Ten sektor jest łakomym kąskiem dla banków, bo to ponad 70 tys. firm, które wypracowują 35 proc. przychodów sektora przedsiębiorstw i zatrudniają 40 proc. wszystkich pracujących.
- W przypadku klientów najmniej aktywnych, którzy nie korzystają z żadnych złożonych, wysokomarżowych produktów bankowych, poziom przychodu, na jaki bank obsługujący tę firmę może liczyć, jest to około 300 zł w skali miesiąca mówi Piotr Sadza z Deloitte. - Natomiast te firmy o największym potencjale, które wspierają się kredytem obrotowym, korzystają z szerokiej gamy produktów wysokomarżowych, bardziej złożonych, jak finansowanie handlu, wymiana walutowa, potrafią dać bankowi blisko 50 tys. zł miesięcznie – dodaje.
Ta druga grupa to zaledwie 3 proc. firm.
O kogo zabiegają banki?
Barbara Sielicka z portalu Bankier.pl dodaje, że banki zabiegają przede wszystkim o firmy w dobrej kondycji finansowej, czyli takie które nie mają strat za rok ubiegły, z dobrą historią kredytową, z wysokimi przychodami, znacznie przewyższającymi koszty funkcjonowania. Takie firmy na pewno będą cennym nabytkiem dla każdego banku.
- Trochę w innej sytuacji są firmy, które dopiero rozpoczynają działalność. Bardzo nieliczne banki oferują chociażby kredyty na start – dodaje Sielicka.
Nowe firmy są ryzykownymi klientami
Banki mają też ograniczone zaufanie do przedsiębiorców, choć powoli się to zmienia.
- Nowa firma jest bardzo ryzykownym klientem dla banku, ponieważ on nie wiem, czy ona przetrwa. Statystyki pokazują, że po 5 latach na rynku funkcjonuje tylko co trzecia mała firma – wyjaśnia Sielicka. – Przy staraniu się o kredyt bardzo ważna jest forma zabezpieczenia. Banki chętnie udzielą kredytu firmie, która ma zabezpieczenie np. w formie blokady środków na rachunku bankowym, weksla in blanco czy hipoteki. Przy takich zabezpieczeniach przedsiębiorca ma kartę przetargową, aby negocjować z bankiem warunki kredytu – wyjaśnia Sielicka.
Banki powinny różnicować ofertę
Zdaniem eksperta z Deloitte, banki powinny w większym stopniu różnicować ofertę dla małych i średnich firm oraz ich obsługę.
- Możemy zdywersyfikować modele obsługi, wprowadzając oferty tańsze, bardziej zdalne czy bardziej zbliżone do obsługi mikroprzedsiębiorstw, dla klientów, którzy są najbardziej liczni, ale mają najmniejszy potencjał – mówi Sadza. - Szacujemy, że nawet 70 proc. klientów może być obsługiwanych w tańszych modelach niż dotychczas. Podczas gdy niewielką grupę, mniej więcej 15 proc., możemy docenić lepszym, bardziej indywidualnym modelem o charakterystyce korporacyjnej – dodaje.
Szacuje się, że obecnie segment małych i średnich przedsiębiorstw generuje dla sektora bankowego przychody sięgające blisko 8 mld zł rocznie, co stanowi 14 proc. łącznych przychodów banków.
Karolina Mózgowiec, awi