– Wojna cenowa między sieciami handlowymi w Polsce mocno zaostrzyła się w ciągu ostatnich miesięcy. Nikt nie chce dzielić się swoją marżą, ale jeśli chce być konkurencyjnym, to musi to zrobić. Jednocześnie każdy, tak dystrybutorzy jak i dostawcy, muszą szukać sposobów na ograniczenie kosztów, optymalizację procesów przy jednoczesnym zwiększeniu obrotów. Zwiększenie obrotów jest niezwykle ważne ponieważ pozwala na bardziej efektywną redukcję kosztów – mówi Tokarz.
Walka trwać będzie kilka ładnych lat
Zdaniem prezesa „Specjału”, walka utrzyma się także w ciągu kolejnych kilku lat. I to nie tylko ze względu na potężne kampanie promocyjne największych sieci handlowych, ale przede wszystkim na to, że negocjowanie cen jest procesem nieustającym.
– Nie sądzę aby nadszedł taki moment, kiedy wszyscy gracze na rynku powiedzą: "Dosyć! Dzisiaj kończymy wojnę cenową". Nic takiego się nie stanie. Nikt nie powie także: "Mamy tak dobre ceny, że to nam wystarczy". Taki moment nigdy nie nastąpi – mówi prezes.
Jak ocenia, być może przyjdzie czas pewnego uspokojenia, ale nie sądzi aby to wydarzyło się w ciągu 2-3 najbliższych lat. Właśnie w tym momencie zaczyna się bardzo mocny proces szukania cen i wiązania firm w różne projekty. Nasila się także proces konsolidacji nie tylko w hurcie i detalu, ale także w przemyśle spożywczym.
Jakie scenariusze na najbliższe lata
– Rynek hurtowy i detaliczny będzie się konsolidował, tu nie ma żadnych wątpliwości. Nastąpi także fala upadłości podmiotów hurtowych, ale przede wszystkim upadnie wiele małych biznesów handlowych. Obecnie na rynku działa zbyt duża liczba sklepów, bez względu na to, na jaki format popatrzymy. Tym samym, konkurencja jest ogromna – ocenia Tokarz.
Zagraniczne sieci mają lepsze warunki z dostawcami
Jak mówi, problemem są także warunki handlowe. Zachodni dystrybutorzy mają wynegocjowane bardzo dobre warunki handlowe z dostawcami, w przypadku polskich sieci i hurtowni te warunki są dużo gorsze. To powoduje, że polskie podmioty nie są w stanie efektywnie konkurować na rynku.
–To powoduje naturalne dążenie polskich operatorów do wyrównania warunków, a tym samym szans na efektywne konkurowanie np. z sieciami dyskontów, czy hipermarketów. Można się jednocześnie spodziewać, że sieci zagraniczne będą dążyły do utrzymania przewagi, którą dają im lepsze warunki zakupowe – prognozuje prezes.
Jednak sieci zagraniczne zaczną tracić swoje przewagi
Zdaniem Tokarza, wkrótce warunki współpracy dostawców z sieciami krajowymi i zagranicznymi zaczną się wyrównywać.
– Uważam, że dostawcy zbyt pochopnie obstawiali, że duże sieci z zachodu szybko opanują polski rynek. Okazało się, że polscy operatorzy radzą sobie świetnie, a co więcej, liczba dobrych sklepów niezależnych utrzymuje się ciągle na wysokim poziomie – mówi Tokarz.
Przemysł spożywczy zauważy wreszcie wartość polskich sieci
Stąd, wg. jego oceny, przemysł spożywczy będzie więc musiał przedefiniować swoje priorytety i w jednakowy sposób traktować podmioty krajowe i zagraniczne.
W dyskontach nie ma miejsca na wszystkich
Okazało się także, że dynamicznie rozwijające się dyskonty nie są w stanie zapewnić rynku zbytu dla wszystkich firm przetwórczych, nie mają dla nich miejsca na półkach, zaś sieci hipermarketów notują spadki sprzedaży i stagnację rozwoju.
Jedynym wyjściem dla dostawców będzie większa otwartość i elastyczność we współpracy z polskimi firmami handlowymi, które są coraz lepiej zarządzane i notują coraz wyższe obroty. Co więcej, okazuje się, że w biznesie liczy się nie tylko skala, ale także lojalność i zaufanie między kontrahentami. – Moim zdaniem, o wiele łatwiej budować zaufanie między polskimi podmiotami – mówi Tokarz.
Prezes Tokarz omówił skutki przeprowadzonej przez jego firmę akcji informacyjnej wśród dostawców.
– Nasz komunikat odniósł skutek. Informowaliśmy jak wyglądamy, jak zamierzamy się rozwijać, podkreśliliśmy fakt, że w ciągu kilku najbliższych lat będziemy jedną z niewielu firm dystrybucyjnych, która pozostanie na rynku. Co więcej, będzie skutecznie walczyć o udziały w rynku.
Nasz komunikat odniósł świetny efekt, oczywiście nie dotyczy to wszystkich dostawców. Z wieloma firmami udało nam się poprawić warunki współpracy, jednocześnie pojawiło się wiele nowych przedsiębiorstw, które chcą z nami współpracować. Nie mniej chcemy kontynuować działania związane z informacją nt. naszej strategii współpracy z producentami i przetwórcami. Chcemy rozmawiać, a nie blokować, czy używać argumentów siły, np. poprzez zrywanie umów. Jesteśmy polską firmą i chcemy rozmawiać z działającymi w Polsce firmami na temat korzystnej dla obu stron współpracy. Oczywiście pojawią się przypadki, w których niektóre firmy nie będą chciały negocjować, wtedy będziemy musieli zrezygnować ze współpracy z nimi. Przypuszczam, że będą to nieliczne przypadki.
Jak podkreśla prezes, warunki współpracy zostały poprawione, ale o ile nie mówi. Przyznaje, że rynek detaliczny jest na tyle konkurencyjny, że firma musiała istotnie poprawić warunki sprzedażowe dla detalistów.
Na walce cenowej skorzystają klienci sklepów
Na wojnie cenowej to klient zyska najwięcej. – Widać to także w naszych placówkach, w których systematycznie organizujemy akcje promocyjne i marketingowe, proponujemy ciekawą ofertę cenową w gazetkach. Klienci to doceniają, co widać po naszych wynikach – mówi prezes..
Jak zaznacza, klient często nie orientuje się, który sklep jest polski, a który należy do operatora zagranicznego. Wybierając sklep kieruje się głownie ceną. – Od tego w jaki sposób pokażemy mu cenę zależy czy zrobi zakupy w naszym sklepie, czy pójdzie do konkurencji – mówi Tokarz.
Opr. jk