HL. - Ile osób w Polsce żyje ze sprzedaży bezpośredniej?
ML - Z firmami sprzedaży bezpośredniej współpracuje w Polsce prawie 890 tysięcy osób z tym, że musimy pamiętać, że tylko około 30% to są osoby, które temu zajęciu poświęcają dużo czasu lub w ogóle jest to dla nich główne zajęcie, główne źródło dochodów. Pozostali to są osoby, które po prostu kupują dla siebie i zyskują na upustach, które dostają od firm albo pracują w bardzo niewielkim wymiarze czasu tygodniowo, kilka godzin w tygodniu. No więc tutaj trudno powiedzieć, że to jest dla nich zajęcie, ale jakieś tam źródło dochodów na pewno tak.
HL - A ile można zarobić, prowadząc taką sprzedaż bezpośrednią?
ML -Są dwie skrajne opinie, jedna mówi, że w ogóle się nie opłacać pracować w tym sektorze, a druga, że zarabia się bardzo wielkie pieniądze.
Zarobki od 500 zł do 10 tys. zł
Obydwie opinie są prawdziwe, bo wszystko zależy właśnie od tego, ile czasu poświęcamy na to zajęcie i jak długo pracujemy w tym sektorze. Nasze badania pokazują, i tu nie odbiegamy od tego, co się dzieje w innych krajach Europy, że ponad 50 procent ludzi współpracujących z firmami ma zarobki w wysokości kilkuset złotych miesięcznie, np. 500, 1000, 1200 zł, ale to są osoby, które poświęcają na to zajęcie od pięciu do dziesięciu, góra dwunastu godzin tygodniowo, czyli w sumie bardzo niewiele.
Natomiast osoby, które poświęcają temu np. 40 godzin tygodniowo, czyli można powiedzieć, w cudzysłowie oczywiście „pełnoetatowcy”, albo i więcej, to są osoby, które zarabiają znacznie powyżej średniej krajowej , tzn. nawet powyżej 10 tysięcy złotych. Liczy się również staż i doświadczenie w zawodzie, no i oczywiście trzeba mieć pewne kompetencje, nie da się ukryć, że nie wszyscy mogą być bardzo dobrymi, efektywnymi sprzedawcami.
HL- No właśnie, jakie trzeba posiadać kwalifikacje, jakie zdolności, żeby być dobrym sprzedawcą, żeby klienci zechcieli nas wpuścić pod swój dach?
Najważniejsza umiejętność sprzedawcy – odporność na stres
ML - Jeśli mówimy o formalnych kwalifikacjach, to nie są wymagane żadne, każdy może zacząć pracować w tym zawodzie. Natomiast niewątpliwie trzeba mieć: odporność na stres z całą pewnością, zwłaszcza na początku działalności, kiedy spotykamy się z wieloma odmowami, klienci nie chcą nas słuchać, nie chcą się z nami umawiać. Musimy być, jak to się mówi kontaktowi, czyli musimy szybko, łatwo, nawiązywać kontakty i być otwarci na te kontakty. No i mieć tak zwaną żyłkę handlową, czyli umieć zareklamować towar, a przede wszystkim musimy go dobrze znać, dobrze znać produkt, żeby o nim opowiedzieć klientowi, w sposób rzetelny oczywiście, a nie w jakiś bardzo reklamiarski sposób.
Trzy czwarte w sprzedaży bezpośredniej to kosmetyki
HL - A jakie produkty są dzisiaj oferowane na polskim rynku sprzedaży bezpośredniej?
ML - Dominują kosmetyki, to jest ponad 73% ogólnych obrotów całego sektora; potem artykuły gospodarstwa domowego ( nieco powyżej 16%), odżywki i suplementy diety (powyżej 10%). Trochę się sprzedaje odzieży i akcesoriów mody, trochę usług telekomunikacyjnych. Tak wygląda w tej chwili ta sprzedaż. Natomiast miejmy nadzieję, że w miarę rozwoju rynku, jak będą się pojawiać nowe firmy, to pojawią się również nowe produkty.
HL - Jaki jest stosunek polskich klientów do sprzedawców, do akwizytatorów, do przedstawicieli tych różnych firm, którzy pukają do naszych drzwi?
ML - Nasz wizerunek psują niestety firmy nierzetelne, o których ostatnio było dosyć głośno. To są firmy, które handlują na ogół kiepskimi produktami, ale przede wszystkim wykorzystują niewiedzę albo podeszły wiek osób, wciskają im jakieś produkty za bardzo duże pieniądze. Natomiast ogólnie rzecz biorąc, jeśli zapytać tych, którzy zetknęli się ze sprzedażą bezpośrednią i firmami rzetelnymi, to ich zadowolenie z dokonywania zakupów jest bardzo wysokie. Bo według naszych badań zadowolonych i bardzo zadowolonych jest prawie 90%. Natomiast zetknęło się ze sprzedażą bezpośrednią w ogóle dopiero około 40% Polaków.
HL - A przecież sprzedaż bezpośrednią regulują konkretne przepisy, to nie jest taka dzika sprzedaż. Tutaj towar także można reklamować, można zwrócić?
ML - Oczywiście, że tak. Mało tego, można powiedzieć, że ta akurat działalność handlu detalicznego, jest chyba najbardziej, czy najlepiej uregulowanym sektorem. My mamy obowiązek przestrzegania, i tak robimy, wszystkich absolutnie praw konsumenckich, dotyczących właśnie tego, jak się robi prezentację, jak się trzeba przedstawiać, jakie informacje dawać klientom, jak mówić o towarze itd., ale oprócz tego np. firmy zrzeszone w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej mają Kodeks Etyczny, którego zapisy w przynajmniej kilku miejscach idą znacznie dalej, niż obowiązujące regulacje konsumenckie. Oczywiście mówimy tutaj o regulacjach korzystnych dla klientów, np. wydłużają okres na zwrot towaru. Ustawowo mamy na zwrot towaru 10 dni, podczas gdy firmy zrzeszone w Stowarzyszeniu dają 14 dni. Ponadto wiele firm, zwłaszcza kosmetycznych, daje tzw. gwarancje satysfakcji, czyli można zwrócić produkt, nawet produkt częściowo zużyty, prawie bezterminowo, po kilku miesiącach nawet. To się w sumie firmom opłaca, bo klient jest wtedy zadowolony i po prostu staje się klientem lojalnym.
HL- Polecałby Pan to zajęcie osobom, które szukają źródła dodatkowego dochodu, albo okazji do sprawdzenia swoich umiejętności?
ML- Ja myślę, że tak. Dlatego, że zwłaszcza w takiej sytuacji, jaka jest w tej chwili na rynku pracy, kiedy np. absolwenci szkół wyższych mają kłopoty ze znalezieniem zajęcia czy pracy, również osoby w wieku 50+ mają z tym problemy , jeśli zostaną np. zwolnione . Oczywiście nie wszyscy odnajdą się w tym zawodzie, ale jest to na pewno szansa na, jak to się mówi popularnie, zaczepienie się na rynku, nauczenie się podstaw biznesu i nawet jeśli się nie zostanie w tym sektorze na dłużej, to być może okaże się, że będziemy chcieli dalej pracować na własny rachunek, mieć własny biznes, być własnym szefem po prostu.
z: Mirosławem Luboniem, Dyrektorem Generalnym Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej rozmawiała Halina Lichocka.