Dla wielu polskich biznesmenów lęk i obawy dotyczące chińskiego rynku są mimo wszystko silniejsze od ewentualnych profitów. Wprawdzie słyszymy od kilku lat o mającym wkrótce nastąpić przełomie w gospodarczych relacjach Polski z Chinami – to zdecydowanych zmian nie widać.
Gdyby mierzyć nasze relacje rosnącą liczbą politycznych czy biznesowych kontaktów, misji gospodarczych oraz delegacji krążących między oboma krajami, wydawać by się mogło, że nie jest źle. Mimo to polskie firmy i marki są słabo reprezentowane, by nie powiedzieć niewidoczne (poza wyjątkami) na chińskim rynku, choć świetne interesy z Państwem Środka robią kraje, których potencjał ekonomiczny, nie licząc największych potęg gospodarczych świata, nie odbiega znacząco od naszego.
Co im sprzedać? Deficyt w handlu z Chinami bez zmian
Od lat w obrotach handlowych Polski z Chinami utrzymuje się rosnący deficyt. Z Chin sprowadzamy towary o 12,5 krotnie większej wartości niż sprzedajemy (dane GUS za 2016 r.). Import wynosi ok. 24 mld dolarów, a nasz eksport do tego kraju niespełna 2 mld dol. W Unii Europejskiej pod względem eksportu do Chin jesteśmy na 12 miejscu. Od lat w strukturze towarowej polskiego handlu do Państwa Środka najważniejszą pozycję zajmuje miedź i wyroby miedziane, choć widać pewne zmiany np. na korzyść artykułów rolno-spożywczych, zwłaszcza produktów mleczarskich czy jabłek. Kwotowo to jednak niewiele.
Polska nadal mało znana za Wielkim Murem
Główną barierę po polskiej stronie upatruje się w deficycie wiedzy na temat tego, jak działa chiński rynek i w stereotypach. Trochę zmienił na korzyść pod tym względem rządowy program „Go China” promujący Polskę w Chinach i objaśniający polskim inwestorom zawiłości i pułapki tamtejszego, wciąż protekcjonistycznego rynku. Mimo to brakuje rezultatów na miarę oczekiwań.
Problemem jest m.in. brak w Państwie Środka promocji Polski jako marki. Kiedy jeszcze przed światową wystawą w Szanghaju przeprowadzono badania nt. wiedzy Chińczyków o Polsce, okazało się, że postrzegają nasz kraj jako mniejszy od... Belgii, a Polak to taki trochę „biedniejszy Rosjanin”.
Z kolei w Polsce Chiny wciąż są postrzegane, np. przez środowisko biznesowe, jako kraj odległy (ziemia nieznana), odmienny kulturowo, a nawet egzotyczny, choć w stereotypach tych jest część prawdy. Na przykład w międzynarodowych rankingach dotyczących łatwości prowadzenia biznesu czy rozpoczynania działalności – Państwo Środka uplasowało się daleko, bo w pobliżu setnego miejsca.
Guanxi niezbędne w interesach
W Chinach bardzo ważne w osiągnięciu biznesowego sukcesu są wiedza o tamtejszych zwyczajach i budowa kontaktów osobistych zwanych guanxi (czyt. głansi). Słowo to oznacza specyficzne podejście do prowadzenia interesów przez tworzenie relacji wzajemnego zaufania. Bez nich trudno odnieść w Chinach sukces. Ważniejsze bywa czasami to kogo osobiście znamy aniżeli to jakimi pieniędzmi dysponujemy lub jaką reprezentujemy firmę czy kraj. Często jednak takie "bliskie" związki ocierają się o korupcję i nepotyzm. Dodajmy, że w Państwie Środka umowy zawierane są również ustnie, często przy suto zastawionym stole, bez podpisywania dokumentów na papierze. Dla przedsiębiorcy z tzw. Zachodu może się to okazać barierą nie do przejścia. Takie jednak bywają chińskie realia.
Warto też opanować kilka podstawowych chińskich zwrotów grzecznościowych, choć i tam w międzynarodowym biznesie język angielski to podstawa. Aby robić interesy z Chińczykami trzeba również, przynajmniej w okresie „rozkręcania” biznesu, zamieszkać w tym kraju albo często go odwiedzać. Nie można polegać wyłącznie na pośrednikach, kontaktach przez Internet, czy telefon.
Chiński rynek, czyli trzeba zmienić perspektywę i go dobrze poznać
Kolejna sprawa to racjonalne podejście do ogromnego chińskiego rynku. Błędem z naszej perspektywy bywa traktowanie go całosciowo, bo to państwo-kontynent z blisko 1,4 miliardową populacją. Warto zacząć od kontaktów np. na poziomie prowincji, miasta czy tylko dystryktu. Największe chińskie metropolie – jak Chongqing, Pekin czy Szanghaj liczą po kilkadziesiąt milionów mieszkańców, więc potencjalnych klientów nie zabraknie.
Trzeba też wziąc pod uwagę, że Chiny to kraj o nadal dużych różnicach ekonomicznych, językowych czy kulturowych (mniejszości etniczne), a tym samym różnych gustach i upodobaniach konsumenckich jego mieszkańców. Ten ostatni czynnik jest bardzo ważny, bowiem np. to co będzie smakowało Polakowi (artykuły spożywcze), Chińczykowi niekoniecznie. Chińscy konsumenci preferują np. bardzo słodkie jabłka o jednolitym kolorze. Podobnie bywa w przypadku – nazwijmy to – gustów estetycznych. W Chinach, to co u nas może uchodzić za produkt elegancki i wyrafinowany, tamtejszy rynek może odrzucić. Dla przykładu chińskie kobiety preferują odzież czy galanterię bardziej zdobną, o jaskrawych kolorach – które przez polskie czy europejskie elegantki mogą być uznane za mało gustowne. Tego typu zasadniczych różnic jest bardzo dużo i dotyczą wielu kategorii produktów rynkowych i nie tylko. Brak wiedzy w tej dziedzinie może sporo kosztować.
Czy nam się to podoba czy nie – nieuchronnie ciężar gospodarki świata przesuwa się w stronę Azji, gdzie Chiny (druga gospodarka świata) odgrywają główną rolę. Uwzględniając różnice między naszymi krajami w kulturze czy etyce biznesu, to jednak głównym celem biznesowych działań jest zarabianie pieniędzy. To właśnie stanowi płaszczyznę, na której obie strony prędzej czy później znajdą wspólny język, choć z pewnością nam powinno zależeć o wiele bardziej.
Adam Kaliński, Naczelna Redakcja Gospodarcza