Klienci w coraz większym stopniu są zainteresowani kupnem pakietów usług, zawierających m.in. energię elektryczną i gaz.
Polski rynek energii największy w regionie
- Polski rynek energii jest jednym z największych rynków w regionie. Konsumpcja energii elektrycznej w 2013 r. w Polsce była na poziomie 134 TWh, podczas gdy w Szwecji wyniosła 129 TWh, w Czechach 63 TWh, na Węgrzech 39 TWh a na Słowacji 27 TWh - mówił Ireneusz Łazor, prezes zarządu Towarowej Giełdy Energii (TGE) podczas panelu "Klient na krajowym rynku energii" jaki odbył się podczas XI Kongresu Nowego Przemysłu.
Jednym z najważniejszych elementów na rynkach są giełdy energii. Polska giełda, czyli TGE, ma tu pozycję wyjątkową, ponieważ jest jedyną giełdą regionu skupiającą rynki spot i terminowe.
Rynki giełdowe w regionie w różnym zakresie bazują na transakcjach terminowych i spot. Jak informuje Ireneusz Łazor, w Polsce 87,4 proc. obrotów na TGE generuje rynek terminowy a 12,6 proc. rynek spot. W innych krajach udział rynku spot jest większy: w krajach nordyckich to 19,1 proc. (a rynek terminowy odpowiada za 80,9 proc. obrotów), w Czechach rynek spot to 31,3 proc. obrotu giełdowego (rynek terminowy 68,7 proc.). Największa różnica jest na Węgrzech, gdzie rynek spot generuje 46,9 proc. obrotów a rynek terminowy 53,1 proc.
- Bez względu na organizację, giełdy energetyczne tworzą referencyjną cenę energii - przekonuje Ireneusz Łazor.
Na TGE najpłynniejszym kontraktem jest kontrakt roczny BASE.
Obroty na TGE w 2013 r. wyniosły 154 TWh (rok wcześniej było to 113 TWh) a obroty brokerów były na poziomie 52 TWh (rok wcześniej 66 TWh).
Rynek szybko się rozwija
Wraz z rozwojem rynku giełdowego rozwija się także rynek sprzedaży detalicznej odbiorcom końcowym.
- Rośnie on w zauważalnym tempie. Na koniec sierpnia br. sprzedawcę zmieniło 223,9 tys. odbiorców w grupie taryfowej G, czyli gospodarstw domowych oraz 115,4 tys. odbiorców w grupach A, B i C, czyli odbiorców komercyjnych - wyliczał Marek Kulesa, dyrektor biura Towarzystwa Obrotu Energią (TOE).
Biurokracja opóźnia tempo zmian
Rozwój rynku detalicznego spowalniają jednak niektóre procedury administracyjne. Wciąż w wielu przypadkach po zmianie sprzedawcy klient otrzymuje dwa rachunki: jeden za kupno energii elektrycznej a drugi za jej dystrybucję. Marek Kulesa zwracał uwagę, że to się może zmienić po wejściu w życie tzw. Generalnej Umowy Dystrybucji dla usługi kompleksowej.
Działają też nieuczciwi sprzedawcy
Na rynku energii, tak jak na każdym innym, pojawili się już nierzetelni i nieuczciwi sprzedawcy.
- Żeby zminimalizować ryzyko działania nieuczciwych sprzedawców spółki obrotu zrzeszone w TOE przyjęły "dobre praktyki sprzedawców energii elektrycznej", w których określono to, czego klient może oczekiwać od rzetelnego sprzedawcy - dodał Marek Kulesa.
Konkurencja na rynku energii może przynieść korzyści odbiorcom w postaci niższych cen energii lub dodatkowych usług. Ale nie zawsze są tylko pozytywy.
Ciemna strona konkurencji
- Konkurencja ma też i drugie oblicze. Pojawiają się nieuczciwi sprzedawcy, którzy wykorzystują najsłabsze grupy klientów, w tym osoby starsze. Tacy sprzedawcy chodzą po domach podając się za pana z elektrowni czy gazowni i w ten sposób uzyskują podpis klienta na umowie kupna nie tylko energii, ale także innych, dodatkowych usług - zwracał uwagę Łukasz Pawłowski, dyrektor Departamentu Sprzedaży w Enea S.A.
Dlatego, aby uniknąć takich przykrych niespodzianek, warto korzystać z renomowanych, sprawdzonych na rynku sprzedawców, którzy respektują kodeks dobrych praktyk.
- Bez zaufania klientów rozwój rynku energii będzie bardzo trudny - podkreślał Łukasz Pawłowski.
Poinformował, że Enea już rozpoczęła sprzedaż gazu i zdobyła pierwszych klientów, którym oferuje łącznie energię elektryczną i gaz ziemny. Jak zapewniał, sprzedaż systematycznie rośnie a zainteresowanie taką ofertą jest dużo większe niż sądzono wprowadzając ją na rynek.
Puk, puk, kto tam?
- Duon jako pierwsza firma w Polsce zaczął łączoną sprzedaż energii elektrycznej i gazu, od samego początku nie mieliśmy wątpliwości, że to jest to, na co czekają klienci. Ten kierunek będziemy utrzymywać - zapowiedział Krzysztof Noga, wiceprezes Duon.
Wielkie koncerny przestraszyły się – zaczęła się kontrofensywa strachu
Krzysztof Noga zwrócił uwagę, że w czerwcu br. liczba zmian sprzedawcy energii była wyraźnie niższa niż we wcześniejszych miesiącach. Jego zdaniem jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy były działania dużych grup energetycznych.
- Wielkie grupy energetyczne rozpoczęły krucjatę strachu. W wielu mediach pojawiły się straszące informacje o tym, że można zmienić sprzedawcę energii, ale klienci powinni sprawdzić, czy podpisują umowę z którąś z dużych firm, bo jak podpiszą umowę z małą firmą, to na pewno zostaną oszukani. Potem pojawiły się bardziej stonowane artykuły w postaci sugestii: "puk, puk - kto tam - elektrownia - nie otwieraj". Następnie padły deklaracje przedstawicieli dużych grup energetycznych, którzy mówili swoim klientom, żeby uważali i że oni nie sprzedają energii chodząc od drzwi do drzwi. Ale małym druczkiem dodano, że nie chodzą od drzwi do drzwi tylko na swoim terenie, bo już na terenie sąsiedniej firmy sprzedają w ten sposób energię - mówił Krzysztof Noga.
Sprzedaż drzwi do drzwi zastąpi Internet
Zwrócił uwagę, że w Wielkiej Brytanii do liberalizacji rynku energii doprowadziła sprzedaż od drzwi do drzwi. Podobna sytuacja miała miejsce na rynku telekomunikacyjnym. Jego zdaniem będzie malało znaczenie sprzedaży od drzwi do drzwi na rzecz sprzedaży za pośrednictwem Internetu.
Pakiet coraz większy: prąd, gaz, doradztwo, ubezpieczenia…
- Zaczęliśmy sprzedawać energię elektryczną. To było dla nas naturalne, że po latach obecności na rynku paliwa gazowego dołączamy do naszego pakietu energię włączając się w trend tworzenia przedsiębiorstwa multienergetycznego - powiedział Jakub Zastawny, dyrektor działu sprzedaży EWE energia.
Dodał, że firma w swojej ofercie ma też sprzedaż ciepła.
- Obserwujemy jednak poczynania naszych kolegów z Niemiec i powiązania produktów energetycznych z innymi projektami np. ubezpieczeniami - dodał Jakub Zastawny.
Podkreślił, że EWE energia w najbliższym czasie będzie się koncentrować na surowcach energetycznych, dołączając do swojej oferty doradztwo energetyczne.
Co za dużo, to jednak niezdrowo
Jakub Zastawny podkreślił jednak, że zbyt szybkie wprowadzanie zbyt dużej liczby nowych produktów sprawia, ze klienci są nieco zdezorientowani.
- Pamiętajmy przy tym, że to że uda się dany produkt sprzedać, podpisać umowę, to dopiero początek współpracy. Trzeba się jeszcze z tej umowy wywiązać, tak aby klient był zadowolony - przypomniał Jakub Zastawny.
Eksperci przekonują, że łączona sprzedaż energii elektrycznej i gazu będzie cieszyła się coraz większym zainteresowaniem klientów.
Większość Polaków zainteresowana pakietami
Przeprowadziliśmy badania rynku konsumenckiego w 26 krajach, w tym w Polsce. 76 proc. badanych klientów w Polsce jest zainteresowanych kompleksowym zakupem energii i gazu. Do tego, ponad 80 proc. klientów była zainteresowanych pakietem obejmującym także inne produkty niż energia elektryczna - mówił Tomasz Kwiatkowski , dyrektor The Capability Network w Accenture Polska.
Już wkrótce zupełnie nowe produkty
Przekonywał, że już wkrótce na krajowym rynku energii pojawią się dwa rodzaje produktów.
- Pierwszy z nich to pakiet usług energetycznych, który może zawierać sprzedaż energii elektrycznej, ciepła, instalacji fotowoltaicznej, szeroko rozumianych usług prosumenckich oraz doradztwo energetyczne a nawet ładowanie samochodów elektrycznych - wskazywał Tomasz Kwiatkowski.
Przyznał, że obecnie nie ma jeszcze zbyt wiele samochodów elektrycznych na polskich drogach, ale w wielu zachodnioeuropejskich miastach jest inaczej, np. w Mediolanie większość taksówek to samochody elektryczne. Wcześniej czy później, ten trend do dotrze także Polski i taką ofertę pakietową będzie można próbować tworzyć.
- Drugi rodzaj pakietów będzie znacznie bardziej rozszerzony, przede wszystkim o usługi i dostawy dla domu, jak internet, telefon a nawet fizyczna ochrona domu i naprawa urządzeń elektrycznych w domu. Takie usługi są już oferowane np. na rynku brytyjskim - dodał Tomasz Kwiatkowski.
W jego ocenie pierwsza grupa produktów jest dużo łatwiejsza do wprowadzenia na rynek niż ta druga, ponieważ pierwsza grupa jest bardziej związana z rynkiem, który firmom energetycznym jest znany. Firmy energetyczne mają historyczne kompetencje, które mogą tu być dopracowywane w dużo łatwiejszy sposób niż w przypadku drugiego rodzaju pakietów.
Dariusz Ciepiela