Do kogo jest skierowana obecna oferta Cambium Networks w Polsce?
Nasza oferta jest skierowana do samorządów, urzędów miast i operatorów internetowych. Chcielibyśmy, aby lokalni operatorzy internetowi poprzez współprac ę z nami stwarzali podobne szanse na korzystanie z sieci dla dzieci i młodzieży ze wsi i małych miejscowości, jak w przypadku dużych aglomeracji. W ramach internetu mówimy także o takich technologiach jak dostępność do VoIP, VOD czy telewizja internetowa.
Gdzie Cambium Networks ma największych odbiorców?
Nasze urządzenia to systemy klasy operatorskiej i w tym kontekście mogę wymienić cztery firmy: INEA z Poznania, Euron ze Zgierza, Petrotel z Płocka i Gawex ze Szczecinka. Są to średniej wielkości operatorzy, którzy dostarczają swoim klientom telefonię IP, jako standardową usługę transmisji głosu. Usługi takie są dla operatorów dodatkowym źródłem dochodu z zastrzeżeniem, że można dostarczać te usługi na dobrej jakości urządzeniach. W tym przypadku dostawcą jesteśmy my.
Jestem zdania, że cyfrowy świat powinien być dostępny na wyciągnięcie ręki. Niestety w chwili obecnej ciągle zbyt wielu obywateli w Polsce nie korzysta w pełni z szybkiego internetu, choćby ze względu na niedostateczny jeszcze rozwój jednolitego rynku cyfrowego, brak dostępu do szybkich łączy internetowych, a czasami obawę przed korzystaniem z sieci.
Jak wygląda konkurencja dla Cambium Network w Polsce?
Jeżeli chodzi o technologie pracujące w pasmach licencjonowanych, to naszą konkurencją jest m.in. firma Alvarion. Jeżeli zaś mówimy o pasmach nielicencjonowanych, to tutaj jesteśmy bezkonkurencyjni. Nikt nie dostarcza rozwiązań o tak wysokich parametrach technicznych jak Cambium Networks.
Reprezentuje Pani 23 kraje. Który obszar jest kluczowy?
Wydaje mi się, że w kraju gdzie są dostępne są środki z UE tych projektów powinno być więcej. W innych z kolei krajach są fundusze USAID. Kluczem jednak są pieniądze i finansowanie projektów telekomunikacyjnych. Jeżeli chodzi o firmy, które są operatorami telekomunikacyjnymi, to mamy w portfelu klientów różnej wielkości. Przykładem może być Słowenia Telecom z 15 tysiącami abonentów pracujących na naszej sieci lub Operator GSM z Macedonii gdzie mamy 20 tysięcy abonentów. Pokazuje to, że nasz sprzęt po upgrade’ach spełnia najnowsze wymagania rosnąc z technologia którą cały czas dostarczamy. Mamy również interesując projekty w Turkmenistanie oraz Kazachstanie.
Jaką politykę realizuje administracja amerykańska poprzez Vector Capital?
Rząd USA inwestuje składki emerytalne za pośrednictwem tego funduszu co pokazuje jak dużym zaufaniem cieszy się Cambium Networks jako realizator tych inwestycji i szerzej polityki gospodarczej. Jest to nowy proces z punktu widzenia inwestycji amerykańskich. Mocno angażują się tu amerykańskie fundusze emerytalne.
Jak firma realizuje inwestycje w Polsce?
Naszymi klientami w kraju są dostawcy internetu oraz samorządy. Szczególnie zależy nam na projektach samorządowych finansowanych przez fundusze unijne. Teraz realizujemy bardzo atrakcyjny program (działanie 8.3) gdzie dotacja jest przyznawana bez żadnego wkładu własnego. W porównaniu do poprzednich projektów rentowność wzrasta tu o 15% czyli właśnie o nieistniejący wkłada własny. To jest najwyższym priorytetem Cambium Networks w Polsce.
Jest kilka znaczących sukcesów w 2012. W zeszłym roku wygraliśmy projekt dla samorządu miasta Szczecina oraz samorządu w Łagiewnikach, w Sokółce oraz dwa trwające rozstrzygnięcia, o których poinformujemy później.
Czy tylko Wi-Max jest polem działania firmy?
Oferujemy nie tylko rozwiązania w pasmach licencjonowanych takich jak Wi-Max. Zachęcamy zwłaszcza prywatnych operatorów do używania naszego sprzętu pracującego w pasmach nielicencjonowanych – ze względu na duże oszczędności kosztów operacyjnych. Firmy nie muszą płacić za częstotliwości oraz za licencje Wi-Max. Ponadto technologia ta jest łatwa w instalacji i odporna na zakłócenia, co ma duże znaczenie w terenie a także jest łatwo skalowalna. Poza wszystkim Cambium podchodzi długofalowa do swojej obecności w Polsce oraz do inwestycji. Można powiedzieć, że wczuwamy się w sytuacje operatora i widzimy jego przyszłość: co będzie po VoiP i Internecie. Stąd promujemy nową technologię i rozwiązanie Triple Play z szybkością transmisji 90 Mbit/s, co jest idealne do dostarczania usługi telewizji kablowej, usług VOD, IPTV. Faktem jest, że w niektórych miejscach LTE może się dużemu operatorowi nie opłacać i wtedy jesteśmy gotowi z naszą ofertą.
Uważam, że na terenie słabo zurbanizowanym kabel czy LTE jest technologia zbyt kosztowną.
Jak wygląda sieć dystrybucyjna Cambium w Polsce?
Mamy w Polsce specjalny program dla partnerów Cambium: Connect Partner Programme i w ramach niego oferujemy różne poziomy członkostwa zależności od obrotów generowanych przez firme. Czasami partner wchodzi od razu na najwyższy poziom, bo przynosi Cambium odpowiedni potencjał biznesowy. Żeby wejść na pierwszy poziom należy generować sprzedaż w wysokości 50 tys. dolarów rocznie, na drugi 150 tys. dolarów a trzeci 300 tys.
Jakie są plany handlowe Cambium w 2013 roku?
Na temat obrotów nie wypowiadamy się, ale mogę powiedzieć, że w 2013 roku planujemy sprzedaż na poziomie 5 mln dolarów w Polsce; w regionie dużo więcej. Plany te zakładają wzrost w stosunku do okresów poprzednich. Wymaga to dużej mobilności z mojej strony, ale lubię moją aktywność handlową. Uważam więc, że bardzo ważny jest dostęp do Internetu.
Życzę wielu sukcesów i dziękuję Pani za rozmowę.
autor: Cezary Tchorek-Helm
