W przekazanej informacji uczelnia przypomniała, że Black Friday, który od kilku lat trwa znacznie dłużej niż jeden dzień, to dla sprzedawców okres prawdziwych żniw. Coraz częściej już pod koniec października sklepy rozpoczynają akcje promocyjne określane jako black weeks.
Klienci są kuszeni świątecznymi dekoracjami, jaskrawymi etykietami rabatowymi i zachęcającymi reklamami. Sprzedawcy korzystają z subtelnych metod, aby wzmocnić impuls zakupowy: podkreślają rzekome oszczędności, porównują ceny „przed” i „po”, ograniczają czas trwania promocji, aby wywrzeć presję i wywołać strach przed stratą, oraz oferują zniżki naliczane dopiero po przekroczeniu określonego progu, co ma zachęcić do kupowania wielu sztuk danego towaru.
Jak podkreśliła dr Hełka, na Czarny Piątek powinno się patrzeć z dwóch perspektyw. „Z jednej strony, w szale łapania okazji możemy kupić coś, co nie do końca będzie przydatne. Skupiamy się na tym, że jest taniej niż zwykle i mamy złudzenie, że zaoszczędziliśmy, a w rzeczywistości kupiliśmy zbędną rzecz. Z drugiej strony, Czarny Piątek może być okazją do bardzo racjonalnych zakupów, kiedy planowaliśmy już od jakiegoś czasu, że coś kupimy i robimy to wtedy, gdy są obniżki” - wyjaśniła ekspertka, cytowana w komunikacie.
Warunkiem uniknięcia zakupowych pułapek i zachowania kontroli jest jasne określenie swoich potrzeb i posiadanie planu.
Według ekspertki najczęściej wykorzystywanymi przez sprzedawców mechanizmami marketingowymi są atrakcyjnie przedstawione ceny oraz ograniczenie oferty w czasie. Wytłumaczyła, że czasami dużą różnicę robi to, czy obniżkę przedstawi się kwotowo czy w procentach. „Przykładowo z perspektywy sprzedawcy obniżkę o 5 zł lepiej pokazać jako 30 proc. mniej, natomiast 10-procentowa przecena jest mniej chwytliwa niż 200 zł rabatu” - wskazała.
Psycholożka poradziła też, aby zawsze zwracać uwagę na najniższą cenę, jaka obowiązywała w ciągu ostatnich 30 dni. Od kilku lat taka informacja musi być umieszczona na etykiecie cenowej produktu. Pokazuje ona, czy okazja jest prawdziwa i czy cena nie została podniesiona tuż przed Black Friday tylko po to, aby ją potem obniżyć i zaprezentować konsumentowi pseudozysk.
Kolejnym popularnym zabiegiem sprzedawców jest dodatkowy rabat udzielany dopiero po przekroczeniu określonej kwoty zakupów. „Nawet rozsądny konsument, który zakładał, że kupi tylko jedną potrzebną rzecz na tej przecenie, czasem dorzuci do koszyka następną, żeby przekroczyć daną kwotę, bo w głowie ma, że dostanie kolejną obniżkę od i tak niskich cen. Jeśli niewiele brakuje, to czasem rzeczywiście zapłaci mniej, ale niejednokrotnie powoduje to, że ludzie kupują więcej niż zamierzali i potrzebują” - opisała dr Hełka.
Zwróciła uwagę, że równie silnie działa na klientów obietnica otrzymania czegoś gratis. „Taka »okazjaź działa w sposób niezwykły, tak jakby przestawiała nam się jakaś zwrotnica w głowie. Za darmo chcemy mieć nawet rzeczy, których nie potrzebujemy” - podkreśliła.
Inny stosowany przez sklepy trik polega na udzielaniu rabatów do wykorzystania w późniejszym okresie, co ma skłonić konsumentów do rychłego powrotu.
Szczególnie ryzykowne są zdaniem dr Hełki zakupy finansowane odroczonymi płatnościami, ratami lub kartami kredytowymi. Ludzie nie traktują ich bowiem jako pożyczek, choć w rzeczywistości właśnie nimi są. Problemu nie widać, jeśli zakup zostanie spłacony w terminie. Jeśli jednak się go przekroczy, odsetki są bardzo wysokie.
„Mylące jest to, że w aplikacji wygląda to jak pieniądze do dyspozycji. Przykładowo mamy tam 5500 zł, a jeśli wydamy z tego 500 zł, to pokazuje nam, że mamy jeszcze 5000 zł, a nie że 500 zł jesteśmy winni. Na dodatek płatności odroczone są raportowane do BIK dopiero wtedy, gdy nie zostaną spłacone w terminie. W efekcie z roku na rok ich przybywa, zwłaszcza w grupie młodych ludzi” - ostrzegła.
Istnieją jednak sposoby, aby nie dać się złapać handlowcom w pułapkę i rozsądnie wykorzystać okres Black Friday. Naukowczyni przytoczyła kilka zasad: nie robić zakupów, gdy jest się głodnym, starać się ignorować zapachy mające pobudzać do kupowania, sporządzić listę niezbędnych produktów i konsekwentnie się jej trzymać. Warto też ustalić sobie limit wydatków, zwracać uwagę na prawdziwe ceny, a nawet - jeśli wiemy, że mamy skłonność do nadmiernych zakupów - poprosić kogoś o przypilnowanie, abyśmy trzymali się swojej listy.
Badaczka przypomniała, że okres przedświąteczny z reguły wiąże się ze zmniejszeniem kontroli nad wydatkami. Jak pokazują badania, nawet osoby oszczędne rezygnują wówczas z części swoich zasad.
„Trochę na zasadzie, że pomartwimy się później. Tak działa magia świąt, a handlowcy robią, o mogą, żebyśmy poczuli ten nastrój i wyłączyli hamulce bezpieczeństwa” - zauważyła dr Hełka.
Ale nawet w tym okresie można jednak ograniczyć wydatki. Zamiast kupowania prezentów dla wszystkich, można zrobić losowanie, ustalić dla wszystkich konkretną kwotę, za którą kupuje się upominki, oraz pytać obdarowywanych, co chcieliby dostać.
Jak przypomniał na swojej stronie USWPS, w 2003 r. jako przeciwwagę dla Black Friday wprowadzono Dzień bez Zakupów, obchodzony w ostatnią sobotę listopada i mający wyrażać protest przeciwko nadmiernej konsumpcji dóbr w krajach rozwiniętych.
W opinii dr Hełki jego skuteczność jest niestety ograniczona. „Obawiam się, że Dzień bez Zakupów może zadziałać jako pewnego rodzaju rozgrzeszenie po tym, ile wydaliśmy w Czarny Piątek. Ten jeden raz powstrzymamy się od zakupów, a w pozostałe możemy wydawać do woli” - zaznaczyła.
Jej zdaniem skuteczniejsza byłaby zasada, że za każdą kupioną rzecz trzeba pozbyć się jakiejś starej. Ma to podwójne korzyści, bo konsumentów skłania do zastanowienia, a przedmiotom nadaje drugie życie, np. poprzez przerabianie, naprawianie, wymianę lub przekazanie potrzebującym.
„Skupiłabym się na takich inicjatywach, bo moim zdaniem jeden dzień niewiele nam da, co najwyżej uspokoi nasze wyrzuty sumienia. Za chwilę mamy takie akcje jak Szlachetna Paczka, więc może zamiast kupowania prezentów komuś, kto i tak ma dużo, warto wspólnie się zastanowić, czy w ramach przygotowań do świąt nie obdarować kogoś, kto naprawdę nie ma prawie nic” - podsumowała.
IAR/PAP/pż